一汽丰田-创新高背后 经销商"轻装上阵"重于销量
  • 发布时间:2019年01月11日
  • 来源:网通社
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      2018年注定是不寻常的年份,对汽车行业而言意味深远,市场28年以来首次实现负增长,进入“调整期”已是趋势。车市在经历下半年行情趋冷、“金九银十”黯然失色后,多数厂家对销量预期闭口不谈,不同的是,一汽丰田在11月广州车展上却提出72万辆的新目标。(2018年初,一汽丰田公布69.5万辆必达、挑战71.5万辆的销量计划。)

      2019年的第一个工作日,一汽丰田公布了2018年业绩表现,全年零售量达722,560辆,目标达成率为102%,同比2017年增长2%。终端表现方面,零售量达到720,306辆首次实现突破72万辆,创造历史新高。在数字背后,一汽丰田并非一味追求销量,更在乎健康的营销体系、库存指数以及与经销商的有效沟通。

      一、一汽丰田销量成功“突破”72万辆 37个月完成目标

      对于一汽丰田而言,2018年并非一帆风顺,年初四款老车型接连,全新小型SUV奕泽IZOA下半年上市,过渡阶段一度出现销量“缺口”。毕竟稍有不慎,极有可能跳入量价齐跌的“怪圈”。这样的局面之下,一汽丰田依靠产品力与体系力,实现到2018年12月连续37个月完成月度目标的结果。

      根据一汽丰田公布的数据来看,全年720,306辆的年销量表现中,RAV4荣放销量为146,899辆,同比增长14.3%;卡罗拉家族成为“基石”,燃油版全年销量达到293,289辆,同比增长3.4%。值得一提的是,卡罗拉双擎在2018年销量达到82,430辆,同比大幅增长40.9%,就此卡罗拉家族在总销量中占比达到52.3%。

      此外,旗下首款小型SUV奕泽IZOA以全年22,160辆的销量表现,成为新增长点。相比之下,威驰销量下滑较为严重,一、二线城市限号以及自主车企产品力的提升,进一步“压榨”威驰的生存空间。

      

      进入2019年,新产品方面全新亚洲龙将于3月上市,随后还将推出双擎版本,这款与雷克萨斯ES同样来自TNGA架构的产品,将是一汽丰田继锐志之后进军中级车领域的重要产品。同样来自日系的本田雅阁月销量突破2万辆,丰田全新凯美瑞也达到1.8万辆。全新亚洲龙若想突出重围,品牌力与产品定位准确首当其冲,适合于年轻一代消费者的营销方式同样重要。另外,网通社从一汽丰田内部人士获悉:2019年全新卡罗拉以及插电混动车型也将导入国产,全新RAV4荣放则有望在年底亮相。

      二、终端“不压库” 一汽丰田有效把控经销商发展

      面对2018年的 “成绩单”,一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久在公布表现当晚,在朋友圈中写到:“实事求是地说,差距依旧很大,领跑依旧很难,加油整吧。”变化莫测的市场环境下,每处细节对整体发展都至关重要。

      

      一汽丰田汽车销售有限公司总经理 田青久

      曾任职一汽马自达长达四年时间的田青久,2016年加入一汽丰田,现任职一汽丰田汽车销售有限公司总经理。营销领域田青久是一位“老兵”,一向以稳取胜的他将营销总结为“增长为本、节奏为先、结构为王”的12字箴言。这样的定位下,一汽丰田从品牌策略、车型策略、渠道策略、区域策略、经销商策略与沟通支持,有针对性地开展具体策略。

      根据中汽协发布的数据,2018年11月份汽车经销商库存预警指数为75.1%,环比上升8.2个百分点,同比上升25.32个百分点,库存预警指数位于警戒线之上,创历史新高,经销商库存成为厂家需要直面的难题。

      一汽丰田最新数据中显示,库存系数小于等于0.6个月,店均收益2018年是2017年的1.1倍,这其中经销商库存指数越高代表运营风险越高,按照国际行业通行惯例,库存系数在0.8-1.2之间是合理范围,也就是说一汽丰田现在处于“合理”范围之内,这背后更多是供需节奏与合理安排生产计划的把控。

      一位一汽丰田授权经销商负责人向网通社表示:“目前我所了解的绝大部分经销商库存都比较低,在0.3-0.9个月区间之内,坦白说压力并不大,厂家也从来不会‘压库’,对于我们而言资金上没有压力。现阶段用户对于普拉多、荣放RAV4、卡罗拉、奕泽IZOA等关注度比较高,另外我们期待今年的亚洲龙、全新卡罗拉以及全新荣放RAV4。”

      面对车市整体下行的趋势,一汽丰田经销商同样感受到 “寒意”:“我们确实感受到去年下半年出现的车市增长回落,2018年年底,厂家推出了缓解经销商库存增多的政策,延缓发车以降低经销商压力。收益方面,由于有些车型处于生命周期末端,优惠幅度较大会出现负利润的情况,进入到一月份,厂家加大支援力度,以保证进一步减少经销商的亏损。”这位经销商负责人向网通社介绍到,他在一汽丰田经销商体系的时间超过10年了,确实比其他厂家有“人性”多了。

      一位业内资深人士在接受网通社采访时表示:“只有保证经销商的利益,真正地与经销商成为朋友,才能形成市场中健康发展的局面,一味压库的结果将是不可想象的。一汽丰田根据市场需求,调控经销商配货比例,从长远发展来看这是必要的,相信这样的做法会为今后百万辆体系打下基础。”

      写在最后:2019年的汽车市场对于一汽丰田而言,既是挑战,也是机遇。拥有稳定体系力的一汽丰田,在稳固经销商利益的同时,新产品陆续上市将促进“闭环”的升级。一汽丰田15周年之际提出的新口号“致真 至极”仍是重中之重,唯有做好这点,才能在市场中走的更远。

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