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臧笑宇:红旗精准分销管理模式的践行者
  • 发布时间:2022年11月25日
  • 来源:一汽在线
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  • 2022年11月25日
  • 一汽在线
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  记者  林 宏  

  “受疫情、新能源渗透率变化等情况影响,今年上半年实际市场表现与年初市场预测、各店实际能力与年初预期均存在较大偏差,导致部分经销商前六个月目标完成情况出现一定程度分化,目标达成均衡性成为较大课题。”集团公司营销中心销售计划部销售计划主管臧笑宇分析上半年工作时这样说道。

  2022年上半年,红旗品牌营销目标按照年初设定版本进行管理,并未在过程中进行动态修正。“总体上看,高完成率、低份额或者高份额、低完成率现象较多,上半年营销目标压力不均衡的问题,阻碍了更好的目标达成和更高的销量提升。”臧笑宇说。

  针对这一“痛点”,营销中心自7月起采用月度经销商目标制定模式替代年度目标承接制定模式,利用市场预测、份额预测及大区贡献度测算×大区根据实际经营情况调整的销量目标测算模型,辅以设定目标份额、根据历史完成率及份额表现设置增压系数等一系列措施,解决经销商目标压力不均衡问题。

  “这就是以红旗销量目标引领份额提升的精准分销管理模式创新。”臧笑宇介绍,营销中心目标管理团队通过对现有业务流程梳理和应用结果复盘,快速总结销商目标压力不均衡这一核心问题,率先应用数智化思维予以解决,做到更精准的目标制定,充分发挥经销商目标管理“精准分销、目标引领”的核心关键作用。

  精准分销管理的创新点,就在于它在经销商目标管理体系、经销商目标计算模型和增压店管理模式三个方面做到了鼎新革故。以经销商目标管理体系创新为例,精准分销针对销量目标管理,从计算频次、目标类型、目标层级以及管理角色等多维度进行思考和创新优化,搭建具有红旗品牌特色的管理体系,持续有效引导经销商提升销量。

  自7月份启动起,经过第三季度的实际开展,精准分销管理不仅全面优化了经销商目标的管理流程和体系,也为红旗品牌销量回升作出突出贡献。

  该项目不仅在目标管理领域进行改善创新,同时运用数智化思维,将实际业务管理充分体系化、数智化,在红旗品牌的数智化转型发展过程中起到了重要的推动作用,为红旗品牌百万辆销售体系夯实基础。

  “通过销量目标合理制定,利用重点潜力市场目标增压引领等措施,第三季度经销销商端销量较二季度环比上升44%,份额也在逐月提升,9月份额已达年内新高。”数据显示,第三季度经销商销量目标完成率分布均衡性相较二季度提升效果显著,其中完成率在商务政策所覆盖的范围由38%上升至65%。

  经销商目标达成均衡性的提升,使经销商目标压力保持均衡,销量目标可执行性亦获得大幅提高,既充分激发了红旗伙伴的销量挑战热情,也让更多投资人愿意参与和投入红旗事业中。

  臧笑宇说:“精准分销管理创新项目中,诸如测算模型等逻辑可推广至集团公司其他品牌,助力提升相应的目标管理体系,这是此项目更高的价值所在。”

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