记者 孙继宏

　　2019年，一汽-大众奥迪再度迎来“大丰收”。数据显示：一汽-大众奥迪销量688888辆，同比增长4.2%，再次刷新年度销量纪录。在车市一片喊“冷”声中，一汽-大众奥迪以稳健的发展态势，做到了“风景这边独好。”究竟是怎样做到的？采用了哪些策略？带着这些疑问，记者跟随“2019一汽-大众聚力之旅”活动，走访了奥迪品牌西部区、东南区事业部及优秀经销商，与奥迪品牌区域事业部及经销商，就如何在当今中国汽车市场环境下“聚力”前行，实现“逆势破局”进行了深入探讨。

　　产品投放 助推区位市场拓展

　　一汽-大众在2019年向市场投放28款新产品。其中，奥迪品牌18款，大众品牌8款。目前已实现了从A0级到D级车、从轿车到SUV、从跨界旅行车到超级跑车的全车系覆盖。面对2019年的国内车市困境，大部分厂商的销量都在滑坡，而通过前瞻性的策划与分析，与用户建立直接沟通的信息反馈渠道，了解用户的真实需求，在新产品的投入推广上，在品牌的调性把握上都能准确抓住客户群体，从而有节奏地投放新产品。除了更新速度加快之外，对于产品力的追求也颇为执着，采访中了解到：众多主力车型均在全力引入更加丰富的配置，通过大幅提升装备水平，持续夯实市场竞争力。例如Q5L和Q2L，直接开启了全系标配真皮座椅的新时代，较之竞争对手往往中配起步才有的现状，遥遥领先；同时，奥迪的其他主力车型也都在积极引入包括虚拟驾驶舱、全息影像等科技感和实用性强的新锐配置，从而大幅提升一系列新款车型的产品竞争力和市场占有率。

　　由于产品矩阵的丰富和强有力的竞争力，使得一汽-大众奥迪的每一个经销商，根据地域特点都有适合的主销车型和相关业务拓展。有的经销商可发力传统的主销车型；有的可重点关注性能车型、进口车型以及新能源车型；还有的可在二手车上下更大的力气。例如：成都新元素二手车，已经形成了自己的销售体系和独立的盈利能力，这个店奥迪二手车年销量超过1000辆，创造了2000余万的毛利。这不仅是奥迪体系内的第一次销量突破，在全国所有官方二手品牌中，也是当之无愧的第一名。

介绍一汽-大众奥迪西部区情况

　　此外，一汽-大众在全国建立多个“中转库”，根据一些大数据分析，提前在“中转库”储备一些车型。据一汽-大众奥迪西部区总经理苏江柏介绍，一汽-大众在西区也设立多个“中转库”，成都、西安包括新疆都有“中转库”，本部会做一些资源的调配，这样更贴近经销商。尤其对热销车型，一汽-大众奥迪的经销商店也做好了充分准备，他们会根据实际订单需求提前向厂家订购车辆，以免让订车客户等待太久造成客源流失。

　　精准施策  以质提量变营销模式

　　采访中记者了解到，今年以来，一汽-大众奥迪与经销商都面临着各种新的变化，包括新的市场格局、新的消费观念、新的盈利模式等等，这些变化所传递出来的信息就是必须改变过去的传统“卖车”模式。随着互联网的高速发展，一汽-大众开始采用一些新的营销手段和销售策略，有计划地对经销商进行“抖音”“快手”等使用方式培训，协助经销商推出“线上购车”“直播卖车” “送车上门”等一系列创新销售方式。在保有客户的维系中，也适应潮流，采用微信小程序、数字化营销系统等方式沟通客户。一汽-大众奥迪西部区总经理苏江柏告诉记者：“今年西部区推行一城一区一店一策，根据小区地域的不同、经销店的特点采用不同的营销策略，提升经销商的盈利能力，与天猫、京东等都有合作。”

成都新元素

　　成都新元素是一汽-大众奥迪西部区下辖的经销商，也是最早采用“客户经理制度”的奥迪经销商之一，通过这一创新举措，将过去的“一条龙”式服务改为“一对一”的专属客户经理服务。简单地说，就是把过去买车、保养、维修等环节要对接的工作人员和事宜，全部托管给车主专属的工作人员，并由其将售前、售中、售后服务“一跟到底”。这就让客户体验从繁琐的“一对多”方式，转为“一对一”的专属模式，更加方便用户。

　　越是车市寒冬，越要重视服务，特别是客户需要的服务。2019年，一汽-大众奥迪与新元素联手不断推出优质服务和新活动，让客户切实得到实惠。例如新元素推出了保养套餐和美容服务；奥迪厂家也推出了轮胎促销活动，A0级的轮胎甚至比补胎店的价格还要便宜，有效增强了客户信任；针对长车龄用户，还开展了“以修代换”的维修活动，降低客户的实际维修成本。

　　持续深耕 提升网络体系能力

　　“以用户为中心”不仅体现在产品层面，而且延伸到服务层面。打造高标准的高档品牌服务体系、提升网络体系能力一直是努力的方向。截至目前，已经形成覆盖超过220个、520家以上授权的庞大网络，通过展厅、CBD展厅、展厅、单一服务站等多种客户终端为消费者提供服务，服务水平在高档车中多年位居首位。2019年，实现了连续七年夺得J.D.Power销售和售后服务满意度双料冠军，并以累计28次夺冠，成为中国品牌夺冠次数之最。

　　一汽-大众奥迪产品能持续热销，在笔者看来，这与他们对市场形势的分析判断、管理能力提升以及业务的调整有着密切联系。从目前看来，一汽-大众奥迪与经销商之间的关系不再是简单的主机厂与4S店的关系，双方都很重视品牌的打造、服务内容和形式的创新。无论一汽-大众西区还是东南区，现在都有专门的经销商沟通小组，建立多个微信群，从销售、服务、网络、市场各方面与经销商保持高频次的沟通和指导，确保体系的顺畅运转。在做出市场决策和产品投入的时候，一汽-大众奥迪会征集经销商意见，寻求经销商的支持，与经销商代表共同讨论，这意味着产品端的前置，从最前线搜集用户的需求，便于推出更符合市场需要的产品和服务。为了提高整个网络的整体能力，一汽大众奥迪也着力于经销商的能力提升，为经销商开发了扬帆、领航、DPCD、BM辅导、管理层发展中心核心培训等各方面的管理能力提升方案，让体系优势能够通过经销商一直传递到客户层面。

　　品牌建设 更加注重用户体验

　　一个品牌的强大和富有生命力，离不开品牌各经销商的共同努力，两者相互依托，相互成就。一汽-大众通过品牌的高标准严要求、可执行的超前理念，使得品牌经销商们少走弯路，品牌经销商的成功也说明了一汽-大众品牌的成功，这也是为何一汽-大众在国内如此受欢迎的原因。

一汽-大众奥迪东南区事业部总经理徐洋介绍情况

　　除了在服务上创新方式精益求精，也在不断加强品牌建设和用户体验，在市场快速变化的背景之下，寻求与用户更深的情感共鸣，进而为用户提供更加优质的品牌体验。例如，推出的——“品牌向上”，带给用户更具感知力的品牌体验，从而强化用户与品牌之间的情感纽带。一汽-大众奥迪东南区事业部总经理徐洋介绍“大区现在跟经销商一起做一个叫‘品牌向上’的项目，希望通过这个项目来提升我们店端的一些用户的尊贵感受，通过展厅颜色的搭配、小的改善，通过提升软实力，让用户更好地感知到奥迪品牌的豪华。”

　　作为奥迪优秀的经销商——成都新元素，每年要做几十项活动，几乎每周一次，包括高尔夫球赛、R8汽车赛事、全球旅行家计划、机场VIP候机等。这一创举为新元素奥迪带来了源源不断的客户，同时也提升了品牌美誉度，这些活动有效留住了客户，让客户愿意推荐朋友继续选择奥迪品牌。目前新元素集团的客户保留率和活跃客户数量一直居成都小区第一，西部大区第一。

浙江奥通汽车

　　浙江奥通汽车总经理王存刚告诉记者“因为展厅小加上修路，我们就走出展厅，变成移动的奥迪展厅。A8的上门体验也是今年大区里做得最好的，有需要上门试驾体验的，我们就向大区申请，所以今年A8卖了50多辆，都是通过送车上门试驾体验之后，客户决定购买的。有意向的大客户我们都是亲自送车上门，同时要配上我们专业的顾问。”一汽-大众奥迪对于每家4S店都有着很高的要求，工作人员会定期接受厂家的培训，确保销售人员对产品的了解和服务质量的高效规范。同时注重店内的装修环境，增加绿化植物，为客户营造最好的服务环境和体验。

　　小结：

　　在奥迪东南区事业部，记者者深深被这支由“80后”组成的管理团队所感染。他们面对汽车市场下行的压力，有信心、有朝气、有冲劲。在他们的带动和指导下，包括浙江奥通汽车在内的区域经销商，也鼓足干劲，在销售、服务、二手车等方面做得有声有色，值得全网借鉴。

　　通过交流，记者感受到，奥迪品牌西部区、东南区事业部凭借团队以及合作的力量，凭借对中国市场和用户的深度洞察，实现了前瞻业务布局。在市场下滑等诸多不利的状况下，他们聚力携手，驭市求变，不断拓展营销新模式，确保了各区销售目标的实现。他们的一系列行之有效的作法以及创新营销模式，为2020年的营销工作积累了经验，奠定了基础。